【上課時(shí)間】2022年8月6-7日 廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。
主講老師：郭老師
?工商管理專(zhuān)業(yè)EMBA；
?中國(guó)大陸一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；
?曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師，高級(jí)培訓(xùn)師；
?編著《開(kāi)竅》--讓你在危境中找到希望的書(shū)，《銷(xiāo)售就是要情商高》—靠情商制勝的銷(xiāo)售奇書(shū)。
課程大綱
一、充分理解營(yíng)銷(xiāo)、溝通與談判的關(guān)系：
1、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境
2、客戶(hù)為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品
3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會(huì)干，堅(jiān)持
4、分析客戶(hù)為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他的錢(qián)？
5、如何與客戶(hù)溝通、交流
6、服務(wù)與交換的概念，明白銷(xiāo)售的真正核心
7、學(xué)會(huì)給客戶(hù)講故事
8、如何讓客戶(hù)看到和我們做生意的好處 （服務(wù)）
9、高的營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)機(jī)會(huì)
二、談判概述：
談判及商務(wù)談判的概念
企業(yè)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額方法分析
通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，快速增長(zhǎng)
內(nèi)部與外部談判
談判在生活、工作中的運(yùn)用
三、談判成交因素及談判步驟分析：
案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：
通過(guò)學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說(shuō)服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！
談判成交因素分析：
1、高手與低手的區(qū)別；
2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免
3、成交是因?yàn)殡p方滿意
*滿意是感覺(jué)而不一定是真的讓步！
*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺(jué)；
*高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿意；
*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
*低手是被對(duì)方影響以為滿意。
4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說(shuō)服
*說(shuō)服的技巧
*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
*分析對(duì)方的想與怕
*誘惑與控制對(duì)方的方法
5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺(jué)堅(jiān)持沒(méi)有好的結(jié)果了
*談判中要學(xué)會(huì)表演
*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
*如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)
*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)好
6、談判成交的其他因素分析
四、談判中的步驟分析：談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
1、如何分析自己資源
2、分析談判對(duì)手
3、可行性分析
4、訂立談判原則
5、組織談判班子
6、提前演練
五、談判中的澄清與確認(rèn)：
*如何在談判中開(kāi)場(chǎng)
*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方
*開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤
*什么該說(shuō)、什么不該說(shuō)！
*如何回答對(duì)方問(wèn)題
*如何逃避問(wèn)題爭(zhēng)取時(shí)間
*有用的語(yǔ)言
*一般的談判策略
六、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略：
*什么時(shí)候應(yīng)先開(kāi)價(jià)及如何開(kāi)價(jià)
*什么時(shí)候應(yīng)等對(duì)方開(kāi)價(jià)并如何還價(jià)
*價(jià)格條款中包含的因素
*讓步的策略
*讓步的方式
*談判的心理建設(shè)
*案例分析
七、談判中優(yōu)勢(shì)建立：
*如何在談判中建立優(yōu)勢(shì)
*如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)
*如何逼對(duì)方報(bào)價(jià)
*如何運(yùn)用談判技巧
八、成交與執(zhí)行：
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；
3、成交的方法
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